社群，這個從筆者參加工作起，就一直火到現(xiàn)在的商業(yè)詞匯，被無數(shù)人所嘗試和實踐，有的憑它創(chuàng)造億級營收，有的用它獲取百萬流量，而有的，沒有做出任何讓人刮目相看的成績。

筆者自詡?cè)珬＿\營（小吹一下，不必當(dāng)真），雖談不上精通，但對社群也算是比較熟悉，根據(jù)我的判斷，社群是目前進(jìn)行獲客與裂變最有效的工具，基于社群進(jìn)行產(chǎn)品營銷設(shè)計，已經(jīng)成為趨勢，或者說一直都是趨勢。

接下來就簡單聊聊社群裂變營銷。

社群裂變營銷的3個模型

首先，社群的分類標(biāo)準(zhǔn)有很多，社群的作用也很豐富，但如果僅從增長的角度看，社群可以分成三種：傳播型、產(chǎn)品型、服務(wù)型。

（1）傳播型

傳播型是以裂變?yōu)閷?dǎo)向的，最簡單的就是用微信群裂變進(jìn)行社群的快速擴(kuò)張，到一定時間在進(jìn)行產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，這一點做的比較早、比較瘋狂，且受益較多的就是有書共讀。

簡單描述下傳播型社群裂變模型的路徑：

關(guān)注公眾號——掃碼進(jìn)入微信群——群主發(fā)消息和海報強調(diào)轉(zhuǎn)發(fā)——轉(zhuǎn)發(fā)海報并截圖發(fā)至群內(nèi)——審核通過并告知共讀規(guī)則——固定時間發(fā)共讀入口并打卡——流量循環(huán)

從2016年下半年開始，有書就利用這個裂變模型增長了千萬級粉絲，并一舉奠定其在知識付費領(lǐng)域的地位，而在詩詞大會比較火的時候，有人以詩詞大會為名義，配合傳播型社群裂變玩法，一天時間輕輕松松收割十萬甚至百萬粉絲。

至于現(xiàn)在，已經(jīng)很難做到了，主要原因是套路不得人心，太容易識破，紅利已不再，但有人依舊在使用，不是因為它還有效，而是操作容易，只要在必要環(huán)節(jié)做到極致（比如審核），還是可以收獲用戶的。

（2）產(chǎn)品型

所謂產(chǎn)品型，是把社群作為產(chǎn)品的一部分，即需要付費才能入群，而且群是主要學(xué)習(xí)與交流的場所，很多付費打卡類產(chǎn)品屬于這一種。

其經(jīng)典路徑是這樣的：

關(guān)注公眾號——購買課程——添加個人號——拉群——介紹學(xué)習(xí)模式及群規(guī)則——每天提醒打卡——打卡——轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈——完成打卡——流量循環(huán)

利用產(chǎn)品型社群裂變模型的典型玩家是薄荷閱讀，據(jù)說已經(jīng)創(chuàng)造過億營收，而之所以能有這樣的成績，除了這一模型，它還有兩個創(chuàng)新點。

一是有診斷轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，這可以極大提高付費效率和幾率，因為測詞匯量并匹配產(chǎn)品，對用戶屬于習(xí)慣型動作，減少了猶豫時間。

二是加入對賭機制，即打卡返現(xiàn)，進(jìn)一步降低了決策成本，但大多數(shù)用戶是很難堅持到規(guī)定返現(xiàn)時間，使該模式盈利及創(chuàng)造更多營收變成可能。

目前多數(shù)社群營銷模式轉(zhuǎn)入了產(chǎn)品型，競爭變得愈演愈烈。

（3）服務(wù)型

服務(wù)型社群裂變模型，是把社群當(dāng)作服務(wù)用戶的工具，是附屬物，僅做答疑，偶爾也會二次傳播，但用戶使用產(chǎn)品是在單獨的平臺上，其用戶路徑如下：

關(guān)注公眾號——進(jìn)入落地頁——裂變轉(zhuǎn)化入口——生成海報——轉(zhuǎn)發(fā)并成功邀請好友——報名成功——掃碼進(jìn)群——服務(wù)并激勵繼續(xù)傳播——流量循環(huán)

服務(wù)型是比較穩(wěn)妥的模式，它的好處是把容易傷害產(chǎn)品使用者的裂變環(huán)節(jié)提前（主要方式有團(tuán)購、解鎖和分銷），直接過濾掉大部分流量，而已進(jìn)入社群的用戶，通過激勵可以繼續(xù)分享海報拉新。

比如多數(shù)知識付費產(chǎn)品，通過分銷的方式實現(xiàn)裂變，用戶進(jìn)群后會被告知完整上課流程及后續(xù)服務(wù)，同時也會提醒，可以繼續(xù)分享課程海報，多邀多得，并且利用競爭機制設(shè)計了排行榜，以鼓勵更多人。

以上是簡單分析的三個社群裂變模型，并非絕對，任意兩種或三種完全可以融合，目的是希望讀者能對社群裂變有一個容易理解和清晰的認(rèn)識。

社群裂變營銷的4個步驟

目前，課程類產(chǎn)品多數(shù)使用社群裂變營銷，其本質(zhì)是一種體驗式營銷，而如何讓課程吸引更多用戶，并通過短時間體驗讓用戶產(chǎn)生購買欲望，實現(xiàn)轉(zhuǎn)化，這是做用戶增長的運營人比較頭疼的問題。

那么，怎么做比較容易解決這個問題？一個最基本的原則是采用較重的運營。關(guān)于具體的做法，大體分為四個步驟：

（1）策劃

策劃階段需要從符合大眾需求的痛點切入，盡最大努力抓住用戶注意力，即選定人群，這是其一，其二是考慮熱點，即考慮適合目標(biāo)人群的特殊時間點，比如中高考、公考、考研、四六級等，以這些時間點設(shè)計體驗式課程，吸引并轉(zhuǎn)化用戶。這是課程選題的基本原則。

其三，是根據(jù)「目標(biāo)-路徑-資源」去完善策劃內(nèi)容，并依據(jù)此進(jìn)行落地，至于如何按照此邏輯去完成，后續(xù)文章會分析。（可關(guān)注公眾號：野生運營社區(qū)）

（2）拉新

拉新階段即利用產(chǎn)品手段做增長報名，設(shè)置門檻，篩選用戶，主要分付費式和邀請式兩種，一般來說會在詳情頁同時布置這兩種入口，用戶可自行選擇。

不過，這一步往往會利用錨定效應(yīng)，設(shè)置限時優(yōu)惠，逐步增加門檻和緊迫感，目的就是讓用戶傾向于選擇邀請式，這比僅保留一種方式更好，因為既保證了體驗，又同時兼顧轉(zhuǎn)化和傳播，一舉兩得。

（3）維護(hù)

維護(hù)階段要做的事情相對來說比較簡單，即答疑和引導(dǎo)，這里要考慮的是人員配置問題，需要盡量多的用戶運營人員，標(biāo)準(zhǔn)化每個人的工作內(nèi)容及方式。

比如，一個課程學(xué)習(xí)類社群的標(biāo)準(zhǔn)配置是1個班主任加1-2名助教，班主任負(fù)責(zé)上課提醒、公布規(guī)則、引導(dǎo)后續(xù)轉(zhuǎn)化，助教則負(fù)責(zé)日常維護(hù)，為用戶答疑解惑，甚至與用戶單獨溝通。

（4）轉(zhuǎn)化

社群轉(zhuǎn)化最常用的工具，主要有兩種，一種是低價體驗，比如免費試聽，低價體驗課等，另一種是直播，讓老師開直播做轉(zhuǎn)化，利用名師效應(yīng)推銷課程。

這兩種方式?jīng)]有孰優(yōu)孰劣之分，關(guān)鍵在于老師能否參與到社群內(nèi)的日常交流，因為用戶在社群內(nèi)學(xué)習(xí)能夠建立起對老師的信任，這其實非常有利于最終的轉(zhuǎn)化，畢竟信任才是轉(zhuǎn)化的核心基礎(chǔ)，是重要的一環(huán)。

總結(jié)

社群裂變營銷模型分三種，即傳播型、產(chǎn)品型和服務(wù)型，三種同時存在，根據(jù)你的運營習(xí)慣、用戶習(xí)慣、提前測試等，選擇適合自己的模型。

社群裂變營銷的四個步驟，即「策劃–拉新–維護(hù)–轉(zhuǎn)化」，每一步都有需要注意和思考的地方，只要做到極致，高轉(zhuǎn)化率將不是難題。

最后，附一張圖筆者曾經(jīng)使用過的模型圖，幫你讀懂社群裂變營銷：