顧客在進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的過(guò)程中，有一些關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)必須要把握?。∫?，在不同的環(huán)節(jié)，顧客的心理和期待是不同的，這些心理活動(dòng)會(huì)通過(guò)一些行業(yè)變化表現(xiàn)出來(lái)。

1

　　吸引眼球

　　當(dāng)顧客走進(jìn)店面并開(kāi)始注意到所銷(xiāo)售的手機(jī)時(shí)，就標(biāo)志著進(jìn)行銷(xiāo)售第一階段到了。這是銷(xiāo)售成功的第一步！此時(shí)顧客只是“盲目瀏覽”，他走進(jìn)店只是簡(jiǎn)單了解、隨意瀏覽，并沒(méi)有產(chǎn)生“需求”，對(duì)商品的欲望很低。

　　銷(xiāo)售對(duì)策—此時(shí)，你要做的就是要“吸引眼球“，設(shè)法打破“沒(méi)有需求”的平衡狀態(tài)，尋找突破口。最佳的策略就是通過(guò)個(gè)性化陳列，概括出每一款產(chǎn)品的最佳賣(mài)點(diǎn)。隨著顧客目光觸及之處，及時(shí)解說(shuō)。

　　2

　　一句話(huà)說(shuō)出賣(mài)點(diǎn)

　　當(dāng)顧客在展柜前停下、注視、伸手觸摸商品、問(wèn)簡(jiǎn)單問(wèn)題的時(shí)候，說(shuō)明此時(shí)他已經(jīng)對(duì)這款產(chǎn)品產(chǎn)生了好奇心。請(qǐng)注意，此時(shí)的詢(xún)價(jià)一般不是認(rèn)真、理性的，千萬(wàn)不要認(rèn)為顧客要買(mǎi)這款產(chǎn)品；如果此時(shí)銷(xiāo)售員匆忙報(bào)價(jià)，對(duì)方99%的情況下會(huì)說(shuō)“太貴了”。

　　銷(xiāo)售對(duì)策—此時(shí)你要做的就是一句話(huà)表達(dá)這款產(chǎn)品的最佳賣(mài)點(diǎn)，這階段最重要的是通過(guò)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)強(qiáng)化顧客興趣；可以邀請(qǐng)顧客一起參與商品演示過(guò)程，請(qǐng)顧客摸一摸、看一看，放在手上體驗(yàn)手感，拍照等等。

　　3

　　讓顧客入戲更深

　　一旦顧客愿意耐心聽(tīng)你講下去或者提出疑問(wèn)，這說(shuō)明他已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品真正感興趣，開(kāi)始不自覺(jué)地想象“假如我也擁有… …”

　　銷(xiāo)售對(duì)策—“輔助聯(lián)想，讓其入戲“，即運(yùn)用所有能用的銷(xiāo)售道具幫助客戶(hù)聯(lián)想。比如，顧客要對(duì)拍照功能感興趣，這時(shí)就給顧客現(xiàn)場(chǎng)拍一些圖片，自己自拍一張讓她看，顧客自然會(huì)想象我自拍是什么效果。

　　4

　　提升欲望，巧妙報(bào)價(jià)

　　此時(shí)，顧客如果認(rèn)真問(wèn)價(jià)，表明顧客想通過(guò)價(jià)格來(lái)衡量自己的需求。表示顧客喜歡此商品，如果價(jià)格超出期望值，就沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力，出現(xiàn)“心動(dòng)但不行動(dòng)”的狀況。

　　銷(xiāo)售對(duì)策—強(qiáng)調(diào)手機(jī)的品牌、品質(zhì)，同時(shí)巧妙地解釋價(jià)格，比如：

　　1、提升價(jià)值型報(bào)價(jià)：即更深、更專(zhuān)業(yè)地說(shuō)明手機(jī)的材質(zhì)、設(shè)計(jì)、做工都是最佳、最好的，說(shuō)明物有所值，才……元；

　　2、加深需求型報(bào)價(jià)：這款手機(jī)價(jià)格要貴一點(diǎn)，但是它能讓您拿起來(lái)更有面子。

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　　展示銷(xiāo)量，告訴很多人都在用

　　顧客在這個(gè)階段或許會(huì)討價(jià)還價(jià)，要求給予低價(jià)或送給禮品，并挑出商品很多“毛病”、“問(wèn)題”，卻說(shuō)自己不急需，并通過(guò)對(duì)降低產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，來(lái)達(dá)到討價(jià)、還價(jià)的目的。

　　銷(xiāo)售對(duì)策—“消除顧慮”列舉和他/她身份、角色相近的人近期購(gòu)買(mǎi)的情況，或者這款產(chǎn)品最近的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)。

　　6

　　售后保證

　　如果顧客開(kāi)始詢(xún)問(wèn)一些關(guān)于產(chǎn)品使用、壽命周期、退換貨問(wèn)題，說(shuō)明顧客基本上已經(jīng)接受了你的價(jià)格。

　　銷(xiāo)售對(duì)策—此時(shí)，只需要對(duì)售后服務(wù)的保證做出誠(chéng)懇的承諾，安撫顧客買(mǎi)單后的焦慮心情就行了。

　　7

　　出一道雙向選擇題

　　“滿(mǎn)意、不滿(mǎn)意”，此時(shí)的顧客會(huì)對(duì)手機(jī)和服務(wù)做一個(gè)重新的評(píng)估，感覺(jué)滿(mǎn)意了，情緒會(huì)高漲、感覺(jué)不好，情緒會(huì)低落?！皾M(mǎn)意”時(shí)就會(huì)面帶微笑，并會(huì)與你問(wèn)一些其它問(wèn)題，如“你們生意怎么樣，買(mǎi)的人多嗎，是男的賣(mài)的多還是女的賣(mài)的多；”這類(lèi)的話(huà)語(yǔ)；不滿(mǎn)意則一般表現(xiàn)得不說(shuō)話(huà)，沉默，或者說(shuō)一些“我再想想……”。

　　銷(xiāo)售對(duì)策—這個(gè)階段非常關(guān)鍵，有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員會(huì)給出顧客“刷卡”還是“現(xiàn)金”的選擇題，暗示顧客已經(jīng)同意購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)，送出自己的名片或微信，請(qǐng)對(duì)方有問(wèn)題隨時(shí)垂詢(xún)，讓顧客放心購(gòu)買(mǎi)。

　　手機(jī)銷(xiāo)售“七段論”主要是針對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)中心理表現(xiàn)的全過(guò)程，銷(xiāo)售員給與相應(yīng)策略，有時(shí)候也許會(huì)跳過(guò)某幾段，有時(shí)候會(huì)退回已經(jīng)進(jìn)行過(guò)的階段，比較理想的是在顧客進(jìn)入猶豫期之前作出成交表示，如先買(mǎi)單等。無(wú)論如何，都是站在顧客需求的角度來(lái)幫其買(mǎi)！

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