在本土工業(yè)自動化市場中,禾川科技一方面具備構建工業(yè)自動化整體解決方案的能力；另一方面，在面臨占據主導地位的外資企業(yè)的競爭與擠壓時，能夠多大程度拓展自己的業(yè)務空間、提升品牌力與規(guī)模，仍是其上市后不容忽視的挑戰(zhàn)。

來源 | 經理人傳媒旗下《經理人》雜志

本刊記者/林岸

來源/公眾號

進入20世紀以來，現(xiàn)代制造領域中最重要的核心技術與產業(yè)，便是工業(yè)自動化。它的應用使得工廠的生產和制造過程更加自動化、效率化、精確化，更具可控性以及可視性，并推動工業(yè)生產實現(xiàn)增加產量、提高質量、降低消耗、安全可控等目的。

從全球工業(yè)自動化行業(yè)來看，目前已形成少數(shù)跨國公司規(guī)模化生產、主導市場的局面，如德國西門子、日本松下電器、日本三菱電機、日本安川電機等品牌的產品，均已擁有較高的市場知名度，并掌握了國內大部分PLC（可編程邏輯控制器）、伺服系統(tǒng)等產品的市場份額。

而從國內產業(yè)發(fā)展來看，隨著技術的積累，國產工業(yè)自動化控制產品在產品適應性、技術服務、性價比、快速響應等方面也逐步顯現(xiàn)出優(yōu)勢，并形成了具有一定競爭力的自主品牌。

于2022年4月28日登陸科創(chuàng)板的浙江禾川科技股份有限公司（以下簡稱“禾川科技”；688320.SH），是本土工業(yè)自動化市場中，品牌知名度與市場份額僅次于匯川技術（300124.SZ）的工業(yè)自動化廠商。

工業(yè)自動化的應用核心是各類工業(yè)自動化控制設備和系統(tǒng)，產品從功能上可以劃分為控制層、驅動層、執(zhí)行層、傳感層。據禾川科技介紹，其目前自主研發(fā)推出控制、驅動、傳感、機電、信息五大類產品，主要產品包括伺服系統(tǒng)、PLC等，涵蓋工業(yè)自動化整體解決方案，并在近年沿產業(yè)鏈上下游不斷延伸，涉足上游的工控芯片、傳感器，和下游的高端精密數(shù)控機床等領域。這也使得其在推進智能制造戰(zhàn)略的同時，實現(xiàn)了產品的優(yōu)化升級。

從公司發(fā)展空間來看，借助SWOT理論為工具，禾川科技一方面具備構建工業(yè)自動化整體解決方案的能力，在本土工業(yè)自動化市場中擁有一定的國產代替水平；另一方面，在面臨占據主導地位的外資企業(yè)的競爭與擠壓時，禾川科技能夠多大程度拓展自己的業(yè)務空間、提升品牌力與規(guī)模，仍是不容忽視的挑戰(zhàn)。

助力工業(yè)自動化國產替代

在設立初期，禾川科技根據自身的技術水平，以及國內客戶對優(yōu)質PLC品牌依賴性較強的特點，采取以PLC產品作為市場切入口的營銷策略。2012年，禾川科技推出首款小型PLC系列，正式進入了國內的工業(yè)自動化市場。

但推行之初，外資品牌領先的技術優(yōu)勢、部分企業(yè)國產替代意愿不強也形成了巨大的市場阻力。為此，禾川科技在當時通過組建編程團隊、提供五年免費保修的服務模式作為一步步撬動市場的支點。如今，該技術服務團隊已超過一百人，可就近為客戶提供貼身技術服務，及時響應市場需求。

打開市場之后，禾川科技也開始向成本占比更大、技術含量更高的自動化關鍵零部件進軍，相繼推出自主研發(fā)的伺服系統(tǒng)、低壓變頻器、HMI等工業(yè)自動化控制領域的核心部件，并通過整合自身產品，為客戶提供一體化解決方案。

進入2016年以后，禾川科技開始沿著產業(yè)鏈上下游延伸，陸續(xù)實現(xiàn)編碼器、工控芯片、智能相機等核心部件的突破；并計劃于未來布局數(shù)字化工廠，實現(xiàn)從核心部件、機器自動化到數(shù)字化工廠整體解決方案的漸進與突破。

以核心產品伺服系統(tǒng)來看，禾川科技憑借自主研發(fā)的編碼器，在定位精度、速度控制、額定轉矩等核心性能指標上實現(xiàn)了較強的競爭力，并于2020年拿下了通用伺服系統(tǒng)約3%的市場占有率，在國產品牌中處于第二。

在市場規(guī)模上，根據睿工業(yè)數(shù)據，2020年我國通用伺服系統(tǒng)市場規(guī)模達到164.38億元。從增長的勢頭來看，2020年國產伺服品牌的市場規(guī)模達到49.64億元，同比增長34.40%，國產品牌占我國整體伺服市場規(guī)模比例由2018年的22%上升至2020年的30%，也顯示出國產伺服系統(tǒng)進口替代的步伐愈加明顯。

目前，禾川科技的產品已進入3C電子、光伏、鋰電池、包裝、紡織、物流、機器人、木工、激光等行業(yè)，同時，還覆蓋了工業(yè)富聯(lián)、寧德時代、順豐控股、三通一達、隆基股份、捷佳偉創(chuàng)、先導智能、藍思科技、埃夫特等多家行業(yè)知名企業(yè)。

與此同時，憑借深度制造產線，禾川科技能夠提供從產品設計、模具及壓鑄件生產到零部件組裝的垂直產業(yè)鏈，保證生產彈性之外還能柔性化生產各類非標產品，確保了產品的品質和供貨的及時性，也為增大客戶黏性提供競爭優(yōu)勢。

從研發(fā)實力來看，截至2022年3月，公司共擁有19項發(fā)明專利、82項實用新型專利、67項外觀設計專利、80項軟件著作權、9項集成電路布圖設計專有權，全面覆蓋數(shù)百種型號的工業(yè)自動化控制核心部件。

2019年至2021年，禾川科技的研發(fā)投入分別為4546.99萬元、6740.71萬元和8700.13萬元，分別占當期營業(yè)收入的14.53%、12.39%和11.58%；截至2021年12月31日，公司共有研發(fā)人員316人，占員工總數(shù)的22.80%。此外，禾川科技還在龍游、杭州、深圳、大連等地設立多個研發(fā)中心，為擴大研發(fā)人員規(guī)模、維護核心技術團隊穩(wěn)定提供了重要基礎。

就外部發(fā)展空間來看，工業(yè)自動化控制行業(yè)屬于高端制造產業(yè)的范疇內，也是近年來我國產業(yè)政策重點支持和鼓勵的行業(yè)，一定程度上利好工業(yè)自動控制行業(yè)快速發(fā)展，并實現(xiàn)工業(yè)企業(yè)逐步向智能制造轉型。

與此同時，產業(yè)升級也對制造業(yè)自動化、智能化提出了更高要求，因終端需求日益多樣化和定制化，制造業(yè)廠商也面臨生產環(huán)節(jié)、工藝水平、產品質量、成本控制等方面的更高挑戰(zhàn)。在這種情況下，對于自動化產品和技術、解決方案的需求也將相應提升，并為工業(yè)自動化設備提供良好的市場機遇。

在“創(chuàng)新研發(fā)驅動市場”的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略下，禾川科技目前已形成90多個產品系列、2600多項產品型號，全面覆蓋工業(yè)自動化各領域，可滿足不同行業(yè)不同客戶的需求；且在成本相對更低的條件下，已實現(xiàn)性能參數(shù)方面整體接近國外主流品牌同類可比產品水準，也為其借助外部發(fā)展勢頭、實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造了有利條件。

抓住高端制造產業(yè)升級機遇

當前，全球制造業(yè)朝著智能制造的方向不斷邁進，而作為智能制造設備的核心組成，工業(yè)自動化控制產品未來的發(fā)展景氣度也將可預見地持續(xù)向好。但是，由于國內市場份額主要由外資企業(yè)主導、核心原材料依賴進口，且公司自身市占率相對較低、現(xiàn)金流出現(xiàn)一定風險等因素，禾川科技下一步的發(fā)展也將面臨不小的考驗。

在我國工業(yè)自動化控制產品市場里，外資企業(yè)如安川、松下、三菱、歐姆龍等企業(yè)憑借品牌、技術和資本優(yōu)勢，在高端市場仍然占據較高的市場份額，并覆蓋了大中型客戶企業(yè)。而國產企業(yè)則憑借性價比和本土優(yōu)勢，依靠快速響應和低成本，在中低端市場中贏得更多市場份額。

根據MIR睿工業(yè)的數(shù)據，2020年我國通用伺服系統(tǒng)市場前十大企業(yè)市場占有率合計達67.5%，其中外資企業(yè)占據6席，合計市場占有率為45.3%；在PLC領域，2020年外資品牌在我國PLC市場的占有率在79%以上。而禾川科技在伺服系統(tǒng)和PLC市場的占有率分別為3%和0.44%，市場份額與國外龍頭廠商相比仍然較低。

而伺服系統(tǒng)、PLC等工業(yè)自動化控制產品由于集成度高、產品設計和工藝復雜，需要長時間的經驗積累才能生產出可靠性和穩(wěn)定性高的產品，進而對產品的生產工藝、部件性能和制造水平進行持續(xù)提升。外資企業(yè)憑借在行業(yè)內長期積累獲得的技術應用經驗，在控制性能、產品可靠性、軟件核心算法和整體方案方面仍然具有較高的競爭優(yōu)勢。在正面的市場競爭中，若不能夠持續(xù)提高技術水平、強化服務體系以及提升品牌知名度，禾川科技也將處于競爭的下風。

在核心原材料取得的風險上，禾川科技表示，其電子元器件、IC芯片的采購主要通過境外公司的境內代理商取得，2019?2021年向境外最終廠商采購的原材料金額分別為5038.19萬元、12264.19萬元和14872.07萬元，占報告期各期原材料采購總額的比例分別為37.58%、35.89%和32.45%。在當前國際貿易環(huán)境復雜、核心零部件國產替代仍需一定時間的情況下，如果進口受限，也將制約禾川科技核心產品的研發(fā)和生產。

從資金管控上來看，禾川科技存在應收賬款較高的風險。據其披露，2019?2021年間，公司應收賬款賬面價值分別為14080.35萬元、15970.88萬元和24932.19萬元，應收票據賬面價值分別為4928.49萬元、11126.52萬元和12331.00萬元；各年末應收款項融資賬面價值分別為906.29萬元、3658.52萬元和406.09萬元，合計占各期末公司資產總額的比例分別為40.42%、39.42%和38.74%，占各期營業(yè)收入的比例分別為63.65%、56.53%和50.13%。比例之高，也勢必對禾川科技的收入質量以及現(xiàn)金流量造成不利影響和風險。

總的來說，外部高端制造產業(yè)升級帶來的機遇、禾川科技自身積累的科技能力與市場份額，都為其進一步擴大經營規(guī)模提供了有利條件；但在利潤規(guī)模、人均創(chuàng)利能力、研發(fā)團隊、現(xiàn)金流管理等方面，禾川科技仍有一定劣勢，行業(yè)地位也有待進一步提高。

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