瞄準(zhǔn)海外游戲社交市場，創(chuàng)業(yè)公司Lita專注于打造為海外游戲用戶服務(wù)的產(chǎn)品矩陣，為游戲愛好者提供陪玩服務(wù)、游戲社區(qū)。自2020年10月正式在印尼上線至今，Lita注冊用戶已突破五百萬，并成功拿下兩輪數(shù)百萬美元融資，進入多國市場。

　　回顧Lita的高增長之路，可以說，Lita在創(chuàng)立時就具備了“天時、地利”的要素，其搶先在印尼成功挖掘了潛在的市場需求，并以印尼為根據(jù)地形成成功經(jīng)驗，快速于東南亞甚至全球市場進行成功經(jīng)驗的復(fù)制以完成規(guī)?；l(fā)展。

　　圖為Lita創(chuàng)始人、CEO張一豪

　　再究其根源，Lita創(chuàng)始人、CEO張一豪憑借對創(chuàng)業(yè)方向、時機、切入市場的精準(zhǔn)把控，帶領(lǐng)Lita一路成長為東南亞最熱門的游戲社交平臺之一。讓我們走進張一豪的創(chuàng)業(yè)故事，觀察一位優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者如何抓住風(fēng)口，成功打造出東南亞第一陪玩APP，并將其進一步推向全球。

　　十余年磨一劍

　　專注目光造就精準(zhǔn)航向

　　深入觀察Lita的發(fā)展路徑，不難發(fā)現(xiàn)基于優(yōu)質(zhì)的創(chuàng)業(yè)方向，在合適的時間切入了增長潛力巨大的市場，是Lita創(chuàng)造出驚艷表現(xiàn)的內(nèi)在邏輯。而這更多需要依靠創(chuàng)始人在把握創(chuàng)業(yè)方向、選擇市場及切入時間等方面作出精準(zhǔn)判斷。

　　從Lita創(chuàng)始人張一豪的過往經(jīng)歷來看，這種精準(zhǔn)的判斷力并非一朝一夕養(yǎng)成，而是來源于其過去十余年的人生經(jīng)歷。自加州大學(xué)伯克利分校計算機專業(yè)畢業(yè)后，張一豪曾在微軟、Linkedin等明星企業(yè)任職，近十年的海外學(xué)習(xí)工作經(jīng)歷，不僅讓張一豪深受創(chuàng)業(yè)文化熏陶，也培養(yǎng)了他的全球化視角。

　　創(chuàng)辦Lita并非張一豪的首次創(chuàng)業(yè)，2018年，他帶著商業(yè)計劃書回國，創(chuàng)辦線上組局平臺“MashUp 部落”，順利獲得真格基金的數(shù)百萬元天使輪融資。“MashUp 部落”主要面向年輕人，幫助其在音樂節(jié)、LiveHouse、展覽等線下潮流活動中尋找同伴。這次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷讓張一豪發(fā)現(xiàn)，興趣社交的關(guān)鍵是基于內(nèi)容產(chǎn)生鏈接，要有足夠多的內(nèi)容，這就需要高頻剛需的應(yīng)用場景，比如圖書、影音等，而線下娛樂活動等場景往往存在缺乏內(nèi)容、頻次低等局限性。

　　首次創(chuàng)業(yè)后，張一豪先后在海外直播平臺LiveMe和全球性互動娛樂公司Funplus負責(zé)開拓美國市場和臺灣市場。這段經(jīng)歷讓他發(fā)現(xiàn)，移動互聯(lián)網(wǎng)時代，以東南亞市場為代表，海外潛藏著巨大的發(fā)展紅利。

　　與此同時，近年來，國內(nèi)C端產(chǎn)品陷入流量瓶頸，主要為產(chǎn)品的微創(chuàng)新和針對細分人群的差異化，如果底層技術(shù)不發(fā)生改變，產(chǎn)品形態(tài)的創(chuàng)新愈加艱難。因此他判斷，出海將成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)及初創(chuàng)團隊的一個重要機遇。

　　長期專注于興趣社交領(lǐng)域及對海外市場存在機遇的判斷，使張一豪選擇押寶“游戲社交”。在他看來，直播模式的成功出海案例驗證了中國的產(chǎn)品和商業(yè)模式的全球可復(fù)制，而與直播模式較為接近的游戲社交模式，目前在海外市場仍存在空白，非常適合早期創(chuàng)業(yè)團隊切入。

　　不過，第二次創(chuàng)業(yè)，張一豪并沒有急于求成。他未選擇簡單粗暴的向海外復(fù)制國內(nèi)的模式，而是在多個區(qū)域進行了將近半年市場研究和項目測試，從游戲電競領(lǐng)域的火熱程度、人口紅利、類似競品及深層次的需求驗證等多維度深入考察了多個市場。

　　經(jīng)過長期考察，張一豪發(fā)現(xiàn)，處于人口紅利期且與中國文化相近的印尼市場，在當(dāng)下階段最有可能形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)?！叭蛴螒蛲婕覕?shù)量超過23億，而印尼2.68億的總?cè)丝谥杏螒蛲婕覕?shù)量超過了1億，游戲滲透率很高?！甅obile Legends’在印尼的滲透率，甚至超過‘王者榮耀’在中國的滲透率。我們2020年視頻訪談的20位年輕用戶中，幾乎每位受訪對象每天會花費8-10個小時玩‘Mobile Legends’?！?/p>

　　同時，在網(wǎng)絡(luò)社交群組中，不少印尼用戶會尋找該游戲的指定等級玩家，也說明印尼用戶或許存在尋找陪玩的潛在需求。另外，獲客成本較低市場成熟，消費者愿意為興趣付費，都讓張一豪在印尼市場看到了巨大的機會。最終，他為Lita設(shè)定了立足印尼市場，逐漸輻射東南亞國家的早期成長路徑。

　　關(guān)注用戶體驗

　　清晰邏輯締造“出圈”產(chǎn)品

　　正如一個硬幣的兩面，對于專注于出海項目的創(chuàng)業(yè)公司來說，新興市場存在紅利的同時，也存在困境，如文化差異、用戶尚未被充分教育等。能否讓市場理解Lita的業(yè)務(wù)模式，并做好本土化運營，是張一豪面對的難題。

　　與此同時，過去兩年，不少廠商也看準(zhǔn)東南亞市場的潛力，積極在東南亞試水陪玩平臺，大部分人折戟而歸。面對激烈的市場競爭，總結(jié)Lita的階段性成功，張一豪認為，最早進入東南亞陪玩市場，通過成熟的SOP快速建立陪玩師成長體系，更快速形成雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，給予用戶預(yù)期內(nèi)甚至超預(yù)期的服務(wù)，都在幫助Lita把盤子越做越大。

　　在Lita的本土化、精細化運營方面，張一豪的邏輯非常清晰。他認為，本土化運營的前提是搭建本土化的團隊，當(dāng)前Lita在印尼、馬來西亞、泰國、越南、臺灣均設(shè)有辦事處，整個團隊近70人，其中中國員工與海外員工人數(shù)比例大概為1：1。高度本土化的團隊構(gòu)成，也能夠幫助Lita比競爭對手更早了解當(dāng)?shù)氐挠脩簟?/p>

　　回歸本質(zhì)，陪玩服務(wù)平臺也是交易平臺，核心壁壘在于形成雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，通過陪玩訂單高效獲客，實現(xiàn)用戶付費破冰，再通過更多社交增值服務(wù)實現(xiàn)商業(yè)化變現(xiàn)。

　　在張一豪看來，在App上線到拉新、留存、變現(xiàn)的整個過程中，Lita通過自身本土化、精細化的運營能力支撐了這一商業(yè)邏輯。其從兩方面出發(fā)，一方面是供給端的市場教育，通過嚴(yán)格統(tǒng)一的培訓(xùn)和管理將服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，讓付費用戶有良好的服務(wù)體驗；另一方面是用戶端的市場教育，具備打造爆款視頻內(nèi)容的能力，以此增強獲客能力，形成品牌效應(yīng)。

　　Lita最初通過Discord完成陪玩師招募冷啟動工作，積累了最初的 200 個陪玩師，并通過 Discord 社群完成陪玩師和用戶的匹配測試，達成了 5% 的付費轉(zhuǎn)化率。經(jīng)過初步嘗試，張一豪為Lita設(shè)定了三步走的增長計劃，即通過“打好地基、搭好框架、做好裝修”，以在落地新市場時，迅速完成陪玩師與用戶的雙邊規(guī)模化。

　　在他看來，游戲社交平臺的核心競爭力是營造良好的用戶體驗。基于此，張一豪要求Lita的陪玩師，“既要技術(shù)好，又要人品高。”張一豪介紹，“打地基”即為每落地一個新市場，Lita通過1v1語音面試的方式招募約300 個初批陪玩師，并通過 1v1 的sop 傳達，篩選出符合標(biāo)準(zhǔn)的陪玩師拉入 Discord 社群，在后續(xù)的服務(wù)過程中持續(xù)觀察和追蹤陪玩師的能力以及服務(wù)。

　　印尼市場之外，Lita 也正逐漸向越南、泰國和馬來西亞等其他東南亞市場擴張，并逐步滲透中國臺灣、韓國等高凈值用戶市場。在不同的市場，Lita設(shè)有國家經(jīng)理，國家經(jīng)理既要負責(zé)增長，也要重視用戶和陪玩師的管理運營。上述成熟的陪玩師 sop 模式，讓Lita在落地不同市場時快速實現(xiàn)陪玩師規(guī)模化。

　　“搭框架”方面，張一豪認為，印尼市場上，陪玩師的獲取難度不大，重點在于如何將陪玩師進行規(guī)范化運營，并讓陪玩師長久留存。為此，他帶領(lǐng)Lita推出陪玩師評價系統(tǒng)，根據(jù)陪玩師的訂單數(shù)量、回復(fù)效率、技能水平、陪玩勝負率以及用戶評價對每一位陪玩師進行評分，對高評分陪玩師給出更高的平臺推薦位，讓其可以獲得更高接單率。

　　評價系統(tǒng)下，優(yōu)秀的陪玩師更容易賺到錢，不僅促使陪玩師重視用戶的體驗，也更容易留住素質(zhì)較高的陪玩師。在Lita平臺上，陪玩師平均可月入300美元，收入水平相當(dāng)于印尼普通藍領(lǐng)，頭部陪玩師甚至可能月入上千美元。優(yōu)秀的運營機制，至今已幫助Lita積累了2萬余名陪玩師。

　　“做裝修”即為通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容生產(chǎn)、深度參與游戲行業(yè)建立、加深品牌形象。對外，Lita積極與東南亞的頭部游戲網(wǎng)紅、電競戰(zhàn)隊進行合作，生產(chǎn)大量爆款視頻內(nèi)容；對內(nèi)，則挑選優(yōu)質(zhì)的陪玩師孵化專業(yè)電競戰(zhàn)隊、舉辦電競賽事、創(chuàng)立海外MCN機構(gòu)，與陪玩師深度綁定，創(chuàng)造更多優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。雙管齊下，幫助Lita更好的教育市場，打造品牌效應(yīng)。

　　圖為Lita電競戰(zhàn)隊

　　其內(nèi)容營銷策略已經(jīng)初見成果。過去一年，伴隨著TikTok在東南亞的迅速增長，Lita也吃到了紅利，單個成本幾百美元的視頻可能促進上萬次下載，每月其TikTok上的平均視頻播放量大約能達1 億次。其自家的MCN 機構(gòu)，也已培養(yǎng)出具有百萬粉絲的游戲 KOL。Lita在東南亞市場上的影響力正在不斷地加深。

　　當(dāng)下與未來

　　張一豪與Lita的雄心

　　創(chuàng)立兩年內(nèi)，Lita已走出了一條快速增長的道路。產(chǎn)品上線5個月即登上Google play暢銷榜Top 20，11個月注冊用戶即破百萬。2021年6月，基于在印尼的成功經(jīng)驗，Lita登陸馬來西亞、越南、泰國市場。至今，Lita擁有數(shù)萬陪玩師，超500萬注冊用戶，已成為東南亞最熱門的游戲社交平臺之一。

　　然而，張一豪的雄心不止于此。他借鑒其他出海產(chǎn)品的成功經(jīng)驗，為Lita規(guī)劃了長期戰(zhàn)略。在張一豪看來，東南亞地區(qū)游戲市場發(fā)展迅速，仍舊蘊含著巨大的商業(yè)潛力與增長空間。與此同時，Lita也希望能夠?qū)⒊晒?jīng)驗快速復(fù)制到更多市場。目前來看，Lita也正在戰(zhàn)略目標(biāo)的指導(dǎo)下，按部就班地發(fā)展。

　　張一豪介紹，“Lita 在戰(zhàn)略上大概分為三步。第一是成為東南亞最大的游戲陪玩平臺；第二，成為 APEC 內(nèi)最大的游戲社交平臺；第三，抓住元宇宙、Web3、GameFi 的行業(yè)機會?！?/p>

　　回顧Lita 的發(fā)展路徑，張一豪提出的首個目標(biāo)在 2021 年已經(jīng)實現(xiàn)。而他預(yù)期第二步戰(zhàn)略將在2022年完成。為實現(xiàn)該目標(biāo)，今年2月，Lita上線中國臺灣市場，5月初，再次上線韓國市場。除此之外，公司也推出語音社交平臺 Aiko 來擴大流量池。未來Aiko與Lita 兩款產(chǎn)品將進行打通， 前者負責(zé)流量獲客，后者負責(zé)商業(yè)變現(xiàn)。

　　實際上，未來Lita希望升級國內(nèi)成熟游戲社交產(chǎn)品的形態(tài)，打造涵蓋陪玩服務(wù)、游戲社交平臺、開黑語音工具、游戲內(nèi)容社區(qū)、游戲直播等多元化服務(wù)平臺，構(gòu)建基于游戲用戶需求的游戲社交生態(tài)系統(tǒng)，同時積極探索與Web3、GameFi生態(tài)的整合。

　　向前回溯，具備專注精神、犀利目光，行進過程中不冒進、不急躁，幫助張一豪成功打造出了在東南亞市場備受歡迎的明星產(chǎn)品。而向后展望，東南亞地區(qū)的增長潛力、成熟經(jīng)驗的可復(fù)制性、新技術(shù)的迅速發(fā)展，都為張一豪的此次創(chuàng)業(yè)之路，賦予了更多的想象力和可能性。

　　(文中圖片由Lita授權(quán)中國網(wǎng)財經(jīng)使用)