王國軍
當前，在保險業(yè)所有痛點中，個險代理制度無疑是最“痛”的一個。個險代理制度決定著個險的未來，某種程度上關系到整個保險業(yè)的未來。個人代理人制度對我國保險市場的發(fā)展功不可沒，卻也沉疴已久積重難返。曾經(jīng)高達912萬人的保險代理人隊伍既是行業(yè)資源，也良莠不齊侵蝕著行業(yè)聲譽，個人代理人隊伍的潮起潮落直接影響了整個壽險行業(yè)的起伏波動。
長期以來，保險公司和代理人雙方都處在嚴重的雙重“內(nèi)卷”中難以自拔，很多保險公司曾在“代理制”和“員工制”之間徘徊，在被動增員和主動減量的兩難困境中踟躕。產(chǎn)能低下、欺騙誤導，不公平的激勵機制，超級團隊尾大不掉，團隊內(nèi)部資源分配不公，個別人參與惡意退保黑產(chǎn)，整體生態(tài)惡化，代理人大規(guī)模流失……
2020年5月，銀保監(jiān)會發(fā)布《關于落實保險公司主體責任加強保險銷售人員管理的通知》，以厘清保險公司與保險銷售人員的關系；11月發(fā)布的《保險代理人監(jiān)管規(guī)定》，將保險專業(yè)代理機構(gòu)、兼業(yè)代理機構(gòu)和個人保險代理人納入同一部門規(guī)章，建立相對統(tǒng)一的基本監(jiān)管標準和規(guī)則；12月又發(fā)布了《關于發(fā)展獨立個人保險代理人有關事項的通知》。2022年7月發(fā)布公告，就《保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》公開征求意見。
保險營銷制度的改革緊鑼密鼓，穩(wěn)步推進。監(jiān)管部門鼎力革新清除積弊，個險營銷制度、個險市場處于大變革前夜。
同時，受新冠肺炎疫情和國內(nèi)外經(jīng)濟環(huán)境影響，保險代理人數(shù)量呈斷崖式下降，新單保費和新業(yè)務價值連續(xù)負增長，個人代理人渠道保費收入占比連續(xù)縮減，保險公司分享利潤最微薄的銀行保險渠道則再次搶手，競爭激烈。
黑云壓城，山雨欲來。面對這樣的局面，幾乎每個壽險從業(yè)者都在追問，個人壽險代理是否還能長期成為壽險營銷主渠道？
數(shù)據(jù)顯示，2022年前5個月，人身險保費收入（18992億元）占保險業(yè)原保險保費收入（24180億元）的78.54%，人身險保費中半數(shù)以上仍來自個人代理渠道，個人代理人的第一大渠道地位并未發(fā)生實質(zhì)性變化。而這恰恰發(fā)生在2015年代理人資格考試取消后，代理人數(shù)量從400多萬飆升至912萬，再經(jīng)過兩年多的大浪淘沙大幅脫落，目前已基本回落到500多萬的背景之下。
從國際比較的視角來看，美國壽險業(yè)專屬代理人與獨立代理人的保費收入加總可占壽險保費收入的近80%。近年來，美國壽險業(yè)銷售渠道結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，以代理人為主，專屬代理人與獨立代理人（獨立中介）分別約占24.5%、54.4%，合計約占79%。日本壽險代理人渠道的保費收入占54%。發(fā)達國家保險市場的情況也證明了壽險個人代理制度有著強大的生命力。
因此，可以肯定的是，對個險市場發(fā)展和個人壽險代理人喪失主渠道的擔心是多余的。無論是過去、現(xiàn)在還是將來，個人壽險代理人作為保險市場最活躍的因子不可或缺。
只不過，個險市場和個人壽險代理人制度改革的陣痛還得持續(xù)很長一段時間。個人代理人數(shù)量還會持續(xù)下滑，然而這并非壞事，因為我們追求市場效率的目標從來不是代理人的數(shù)量，而是其總體產(chǎn)能和平均產(chǎn)能。目前，壽險代理人平均產(chǎn)能已觸底回升，隨著市場力量充分發(fā)揮作用，最終將達成個人壽險代理人數(shù)量和產(chǎn)能的均衡。如果個人壽險代理人產(chǎn)能提高到合理的水平，即其傭金收入與產(chǎn)能相匹配，達到金融業(yè)者的薪酬中位數(shù)，我國個人壽險代理人數(shù)量不應超過300萬人。
屆時，這300萬個人代理人已非傳統(tǒng)保險代理人，而是能夠為客戶提供各種理財顧問服務的財富規(guī)劃師。他們不僅對保險市場和保險產(chǎn)品了如指掌，能夠從客戶角度配置最佳的保險產(chǎn)品組合和強大的風險管理服務，而且能夠為客戶提供科學的金融理財規(guī)劃，至少包括銀行、證券、信托、基金、房產(chǎn)、外匯、黃金等方面的投資與財富規(guī)劃，有的還能為客戶提供財務、法律、稅務、養(yǎng)老、健康、旅游等方面全方位服務方案。
從保險營銷人員向獨立財務顧問、財富規(guī)劃師轉(zhuǎn)變，既是個人代理人維持和拓展職業(yè)生涯的必由之路，也是中國保險業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的必由之路，需要保險公司與個人壽險代理人共同努力，一起開創(chuàng)我國保險業(yè)健康發(fā)展的美好未來。
(作者系對外經(jīng)濟貿(mào)易大學保險學院教授、博士生導師、院長助理）
