作者 | 唐飛

歷經(jīng)兩年的發(fā)展，抖音本地生活已經(jīng)初見規(guī)模。

到目前為止，抖音本地生活已經(jīng)形成美食、酒旅、醫(yī)美、文旅等類目的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，還打造了較為完善的后臺(tái)服務(wù)體系。抖音本地生活的運(yùn)營(yíng)模式是以一二線和網(wǎng)紅城市做直營(yíng)、三四線和郊縣走服務(wù)商的合作模式，現(xiàn)階段重點(diǎn)發(fā)力的城市包括北京、上海、成都、杭州等。

面對(duì)抖音在本地生活的一系列動(dòng)作，其他互聯(lián)網(wǎng)巨頭也在備戰(zhàn)。

美團(tuán)于今年宣布與快手合作，將在快手開放平臺(tái)上線美團(tuán)小程序，為美團(tuán)商家提供套餐、代金券、預(yù)訂等商品展示、線上交易和售后服務(wù)等完整服務(wù)能力；阿里則推出“爆爆團(tuán)”，主打同城美食優(yōu)惠團(tuán)購(gòu)；騰訊首次推出團(tuán)購(gòu)工具“鵝享團(tuán)”，基于微信端試水本地團(tuán)購(gòu)。

已經(jīng)沉寂多年的本地生活賽道，似乎被抖音這條“鯰魚”激活了。

表面上看，抖音切入本地生活的方式是團(tuán)購(gòu)，且擁有“流量”優(yōu)勢(shì)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，抖音目前的日活峰值已經(jīng)超過了7億，用戶日平均使用時(shí)長(zhǎng)超過100分鐘。

再加上抖音團(tuán)購(gòu)可以通過商品視頻和圖片相結(jié)合的方式“種草”，用優(yōu)惠券和補(bǔ)貼的形式吸引消費(fèi)者到店，所以也被不少?gòu)臉I(yè)者所看好。

只不過在面對(duì)與本地生活巨頭美團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，雙方既深入對(duì)方核心地盤，自身短板也顯而易見。

美團(tuán)的壁壘

美團(tuán)的營(yíng)收主要分為三部分，分別是外賣，到店、酒店和旅游，新業(yè)務(wù)及其他。

2021年財(cái)報(bào)顯示，到店、酒店和旅游貢獻(xiàn)了325.3億元營(yíng)收，占營(yíng)收比為18.16%。雖然這不是占比最大的一塊業(yè)務(wù)，但是卻是美團(tuán)的現(xiàn)金牛，是當(dāng)下公司最為穩(wěn)健利潤(rùn)基本盤。2021年到店酒旅業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)達(dá)到141億元，遠(yuǎn)高于外賣，而新業(yè)務(wù)尚處于虧損狀態(tài)。

之所以有這樣的表現(xiàn)，與其獨(dú)特的“交易+點(diǎn)評(píng)”模式有很大關(guān)系。

早前，美團(tuán)靠“團(tuán)購(gòu)”的方式切入交易環(huán)節(jié)，但粘性有限；而大眾點(diǎn)評(píng)早期是創(chuàng)造了消費(fèi)者粘性——點(diǎn)評(píng)，卻苦于難以變現(xiàn)。

最終美團(tuán)與大眾點(diǎn)評(píng)的合并，使得整個(gè)商業(yè)模型變得完整：點(diǎn)評(píng)體系及商戶監(jiān)管為消費(fèi)者提供信息收集、決策輔助平臺(tái)；商家獲得了線上銷售渠道及營(yíng)銷方式，也能從線上引流到線下。

以上二者是美團(tuán)平臺(tái)的價(jià)值創(chuàng)造來源，而平臺(tái)通過引導(dǎo)商家上架淺折扣團(tuán)購(gòu)套餐，掌握交易流水，明確自己所創(chuàng)造的價(jià)值，并從中收取一定費(fèi)用。

這種“交易+點(diǎn)評(píng)”的模式，也在一定程度上成為美團(tuán)在本地生活領(lǐng)域的護(hù)城河。

美團(tuán)的這種壁壘主要來自可信度、規(guī)模門檻和規(guī)模難度。首先，由于消費(fèi)者需要到店體驗(yàn)，且體驗(yàn)后難退換，試錯(cuò)成本高，決定服務(wù)業(yè)信息平臺(tái)點(diǎn)評(píng)價(jià)值的首先是點(diǎn)評(píng)的可信度，其次才是點(diǎn)評(píng)數(shù)量。這種可信度在前期主要依賴平臺(tái)監(jiān)管，在后期進(jìn)入消費(fèi)者心智后，就形成了一定的護(hù)城河，且隨著時(shí)間推移逐步強(qiáng)化。

其次，也正是由于對(duì)可信度的要求，服務(wù)業(yè)信息平臺(tái)需要更高的點(diǎn)評(píng)規(guī)模去證明其點(diǎn)評(píng)的可信度，這種規(guī)模門檻不僅體現(xiàn)在單店點(diǎn)評(píng)數(shù)上，也體現(xiàn)在店鋪數(shù)量上。從1000家店鋪中選出的優(yōu)質(zhì)商家比從100家商家中選出的優(yōu)質(zhì)商家可信度更高。

最后，服務(wù)業(yè)商家本身具有長(zhǎng)尾屬性，單店鋪的點(diǎn)評(píng)也具有長(zhǎng)尾屬性，若想復(fù)制達(dá)到相同點(diǎn)評(píng)門檻，其難度遠(yuǎn)高于電商行業(yè)。根據(jù)調(diào)研，截至2021年Q1，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)數(shù)量超過100億條。

以上幾點(diǎn)，讓看似輕資產(chǎn)的點(diǎn)評(píng)體系，成為了服務(wù)信息平臺(tái)最重要的壁壘，這也是當(dāng)下美團(tuán)能夠抵御同類競(jìng)爭(zhēng)的重要原因。

而且在交易用戶和活躍商戶數(shù)量上，美團(tuán)和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——阿里巴巴已拉開了較大差距，2021年Q3美團(tuán)交易用戶及活躍商戶分別為阿里巴巴的1.9倍、3.0倍。從收入口徑看，2022年Q1阿里本地生活中非外賣收入11億元左右，也小于美團(tuán)的76億元。

綜合以上來看，中泰證券認(rèn)為美團(tuán)作為本地生活服務(wù)平臺(tái)已經(jīng)構(gòu)建了多維度的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，也數(shù)次抵御了阿里本地生活的有力沖擊。

而站在當(dāng)下，抖音等短視頻平臺(tái)的崛起又帶來新的流量高地，借助流量?jī)?yōu)勢(shì)入局本地生活似乎確實(shí)具有很大想象力，但是系統(tǒng)分析抖音在本地生活領(lǐng)域的探索與布局后，也能看到較為明顯的局限性。

抖音的局限

隨著短視頻業(yè)務(wù)進(jìn)入成熟期，抖音開始逐步擴(kuò)大商業(yè)化，而本地生活是重頭戲之一。

2018年公司初次嘗試布局本地生活業(yè)務(wù)，但由于缺乏深度管理的經(jīng)驗(yàn)，前期發(fā)展并不順暢。

2020年10月開始，字節(jié)跳動(dòng)集團(tuán)人力、戰(zhàn)略部門曾調(diào)研美團(tuán)的本地生活業(yè)務(wù)架構(gòu)。有媒體報(bào)道，字節(jié)跳動(dòng)商業(yè)化部成立專門拓展本地生活業(yè)務(wù)的“本地直營(yíng)業(yè)務(wù)中心”。在原SMB（中小客戶）業(yè)務(wù)線撤銷后，約一萬(wàn)名員工在2021年1月調(diào)整至該中心，圍繞生活服務(wù)、餐飲等行業(yè)進(jìn)行客戶挖掘。

隨后，抖音開始通過地推，不斷向一二線以及下沉市場(chǎng)進(jìn)軍，吸引本地商家入駐抖音，獲得了一定數(shù)量的商家基礎(chǔ)。但據(jù)媒體報(bào)道，商家大量進(jìn)駐后，并未獲得預(yù)期的訂單增長(zhǎng)。

2021年，抖音App的同城頁(yè)面發(fā)生變化，定位到杭州、北京、上海等一二線城市可以發(fā)現(xiàn)，其首頁(yè)以增加“城市名+吃喝玩樂”的區(qū)域，這就是最初的團(tuán)購(gòu)入口。重要入口的設(shè)立，使本地生活業(yè)務(wù)獲得了更大的流量，抖音在后期對(duì)該入口也進(jìn)行了不斷地優(yōu)化，并在抖音“錢包”內(nèi)又新增團(tuán)購(gòu)入口。

此外，本地生活的商家還開辟了新的運(yùn)營(yíng)方式，比如推出同城配送、閃送等方式，讓商品能夠像外賣一樣，在短時(shí)間內(nèi)送到客戶手中。通過多元化的營(yíng)銷手段和運(yùn)營(yíng)方式，為抖音的本地生活服務(wù)打開新的局面。

以電影票這一常見的團(tuán)購(gòu)品類舉例，在抖音輸入“獨(dú)行月球電影票團(tuán)購(gòu)”后，可以看到多個(gè)商家在進(jìn)行售賣，其中以視頻和直播的形式居多，而有些商家更是宣傳所售的票價(jià)低至19.9元/張。

圖源：抖音

隨機(jī)挑選一家商家進(jìn)入后可以看到，該商家所售的北京地區(qū)“《獨(dú)行月球》2張35元觀影兌換券”實(shí)際售價(jià)為2張52元，使用“抖音月付”還能優(yōu)惠0.5元，相比市面上普遍50-80元/張的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，優(yōu)惠幅度接近于三折到五折。

這種深度折扣團(tuán)購(gòu)的形式，本質(zhì)上還是“千團(tuán)大戰(zhàn)”時(shí)的團(tuán)購(gòu)模式，即以低價(jià)拉攏用戶、“燒錢換規(guī)模”的模式。

2014年大眾點(diǎn)評(píng)CEO張濤接受媒體采訪時(shí)就指出：長(zhǎng)期來看，團(tuán)購(gòu)不是一個(gè)穩(wěn)定的商業(yè)模式，“商家沒辦法長(zhǎng)期依靠團(tuán)購(gòu)生存下去……商戶團(tuán)購(gòu)比例不應(yīng)該超過收入的20%，不然長(zhǎng)期會(huì)有經(jīng)營(yíng)問題”。

所以以“團(tuán)購(gòu)”為主的本地生活服務(wù)的合理模式應(yīng)該是適度的折扣+廣泛的供給，而深度折扣團(tuán)購(gòu)在本地生活服務(wù)中所占的比例只有受到合理控制，這個(gè)模式才能長(zhǎng)久。

再進(jìn)一步講，考慮到店業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)杠桿，在整個(gè)到店市場(chǎng)中，抖音的利潤(rùn)占比更低。由于商家需要大量的地推團(tuán)隊(duì)維系，本地生活服務(wù)難以建立全局的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，市場(chǎng)份額落后者的盈利空間將顯著更薄。

顯然本地生活在抖音變現(xiàn)體系中，是一個(gè)“低利潤(rùn)率的小眾市場(chǎng)”，不過好在抖音具有流量的機(jī)會(huì)成本。根據(jù)Questmobile數(shù)據(jù)，2021年抖音人均單日使用時(shí)長(zhǎng)為101.7分鐘，這一數(shù)據(jù)超過微信、微博等社交產(chǎn)品，也超過B站、小紅書等社區(qū)；2022年6月，抖音月活躍用戶數(shù)6.8億人，這一用戶基數(shù)允許抖音在本地生活領(lǐng)域“試錯(cuò)”。

雖然抖音的龐大流量能夠支撐其本地生活業(yè)務(wù)的運(yùn)作和存續(xù)，但本地生活的屬性和抖音推送模式?jīng)Q定了其在核銷率方面存在一定不確定性。據(jù)中泰證券測(cè)算，推送式團(tuán)購(gòu)從GMV轉(zhuǎn)換到真正核銷的比例僅50-60%，而主動(dòng)搜索式團(tuán)購(gòu)的核銷率在90%以上。

從這一點(diǎn)來看，抖音APP的設(shè)計(jì)定位恰恰與搜索定位相矛盾。

從今日頭條開始，字節(jié)系的產(chǎn)品都是以推薦為主，讓使用者可以在不斷下滑過程中不知不覺消磨時(shí)間，并獲得樂趣，即所謂的“時(shí)間熔爐”。而搜索的定位在于目的性，在短時(shí)間內(nèi)精準(zhǔn)解決所需問題，“人找貨”的邏輯與抖音的底層設(shè)計(jì)相違背。

而且當(dāng)消費(fèi)者有了明確的消費(fèi)需求后，最想要的是高效率的獲取信息。短視頻勝在提供消費(fèi)場(chǎng)景可以激發(fā)潛在需求，而在信息傳遞效率方面反而不及圖文。且從商戶角度看，短視頻的初期制作及維護(hù)成本顯著高于圖文，這可能從一定程度上“勸退”商家。

綜合以上，雖然抖音的興趣電商發(fā)展迅速，一周年時(shí)的GMV增長(zhǎng)達(dá)3.2倍（2021年4月至2022年4月）。但其在本地生活市場(chǎng)或難以取得相似的發(fā)展速度，核心在于基礎(chǔ)設(shè)施存在差異——實(shí)物電商的基礎(chǔ)設(shè)施是公共的，服務(wù)業(yè)平臺(tái)的基礎(chǔ)設(shè)施是私人的。

信達(dá)證券在研報(bào)中指出，抖音雖然有一些視頻化的內(nèi)容比較吸引眼球，但在全面度、客觀性和時(shí)間積累上仍無(wú)法和美團(tuán)+點(diǎn)評(píng)相比。

總結(jié)

2022年5月，抖音發(fā)布《2022年生活服務(wù)軟件服務(wù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)說明》，明確6月1日起將對(duì)生活服務(wù)業(yè)務(wù)收取服務(wù)費(fèi)。在各商品類目中，結(jié)婚類費(fèi)率最高，為8%，其次是住宿、親子、教育培訓(xùn)的4.5%，游玩類費(fèi)率最低，為2%，美食類費(fèi)率為2.5%，平均費(fèi)率約3%，相較于美團(tuán)費(fèi)率均偏低。

為鼓勵(lì)商家在平臺(tái)開展?fàn)I銷活動(dòng)，抖音根據(jù)不同商家類型設(shè)置了不同的軟件服務(wù)費(fèi)返還政策。其中，對(duì)每個(gè)自然月內(nèi)（第T月）采取疫情“靜態(tài)管控”天數(shù) 10天的城市內(nèi)商家，平臺(tái)將于T+1月主動(dòng)予以100%返還。

而且抖音還提供了一個(gè)一站式解決方案——來客。目前抖音來客主要的四大能力為：團(tuán)購(gòu)?fù)茝V、達(dá)人帶貨、營(yíng)銷工具、精準(zhǔn)流量，用于幫助提升商家的可操作性，降低了入駐門檻，進(jìn)而提升商家在抖音做團(tuán)購(gòu)的信心。

不過，綜合來看美團(tuán)+點(diǎn)評(píng)為商戶提供基于LBS的搜索+圖文效果類營(yíng)銷，基于用戶主動(dòng)找店的需求，目標(biāo)精準(zhǔn)、成本可控，更適合廣大中小商家。抖音只能提供城市級(jí)別的短視頻內(nèi)容營(yíng)銷，而且分配給本地生活的流量占比也很有限。不僅用戶精準(zhǔn)度不夠，內(nèi)容制作成本、流量成本也很高，只適合于大型品牌類商家、網(wǎng)紅店。

因此，信達(dá)證券稱其“長(zhǎng)期對(duì)廣大用戶和商戶的商業(yè)價(jià)值比較有限”。

參考資料：

[1]《為什么抖音難以撼動(dòng)美團(tuán)的到店業(yè)務(wù)？》，中泰證券

[2]《精耕細(xì)作時(shí)代，論美團(tuán)的模式韌性與空間》，東吳證券

[3]《抖音本地生活再出擊：拓城、業(yè)務(wù)擴(kuò)容、GMV目標(biāo)提至500億》，Tech星球

[4]《美團(tuán)深度報(bào)告：本地生活的“搜索引擎”，“三條曲線”連接過去與未來》，信達(dá)證券

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