來源：中國經(jīng)濟網(wǎng) 郭躍

日前,包括奔馳、寶馬和Stellantis在內(nèi)的多家汽車制造商高層表示,將盡快推動“代理直銷”零售模式的布局。有數(shù)據(jù)顯示,汽車批發(fā)分銷模式的成本通常能占到整體成本的30%之多,甚至超過了生產(chǎn)制造和產(chǎn)品研發(fā)的成本之和。這讓通過轉變經(jīng)銷模式來縮減成本的做法無疑具有一定的緊迫性。

不只是歐洲市場,在全球最大汽車市場——中國,汽車經(jīng)銷模式的轉變同樣來勢洶洶。最初由造車新勢力采用的“直營”、“商超體驗店”等形式,已得到越來越多傳統(tǒng)車企的效仿。如今,一些黃金商圈已經(jīng)布滿了汽車品牌體驗店;在一些新建商圈,汽車體驗店址已是“一店難求”。但與造車新勢力只能依靠直營模式不同,傳統(tǒng)車企大都擁有積累多年的、龐大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡。

日前,包括奔馳、寶馬和Stellantis在內(nèi)的多家汽車制造商高層在一場活動中表示,將盡快推動“代理直銷”零售模式的布局。

數(shù)據(jù)分析公司ICDP通過數(shù)據(jù)給出了這一轉變的主要原因:汽車批發(fā)分銷模式的成本通常能占到整體成本的30%之多,甚至超過了生產(chǎn)制造和產(chǎn)品研發(fā)的成本之和。這使得通過轉變經(jīng)銷模式來縮減成本的做法無疑具有一定的緊迫性。

Stellantis此前已表示,計劃到2030年,將縮減40%的新車分銷成本;在歐洲,這一數(shù)值更將達到50%。

Stellantis歐洲地區(qū)銷售和營銷負責人瑪麗亞·格拉齊亞·達維諾(Maria Grazia Davino)認為,“集團成立后,旗下多家品牌擁有眾多產(chǎn)品,如何進行品牌、產(chǎn)品的梳理非常重要,這也給了我們重新建立經(jīng)銷模式的機會。而現(xiàn)今的營銷模式,顯然是非常低效的。”

Stellantis能夠?qū)崿F(xiàn)上述目標,關鍵在于2023年在歐洲推行的“零售商模式”。集團旗下高端品牌阿爾法·羅密歐、DS、藍旗亞以及廂式貨車將率先嘗試這一模式;而在奧地利、荷蘭和比利時市場,集團旗下全部品牌都將同時采用。

奔馳已在瑞典和奧地利實行代理銷售模式,并將在2023年推行到英國、德國等其它歐洲主要市場。

奔馳東歐地區(qū)首席執(zhí)行官沃爾夫?qū)げ祭啄贰ゑT·克萊因塞根(Wolfgang Bremm von Kleinsergen)表示,“公司的愿景是到2025年,在歐洲通過直銷模式售出的汽車占比達到80%?！?/p>

他還以瑞典市場舉例,“瑞典自2019年來就已經(jīng)采用直銷模式,與競爭對手相比,這種模式為公司帶來了更高的銷售額,客戶也非常喜歡這種銷售模式帶來的透明度?！?/p>

ICDP預計,福特也將于2023年在荷蘭開啟經(jīng)銷模式的轉型,捷豹路虎計劃2024年在英國開啟轉型,同年,Mini也將在歐洲開啟轉型,寶馬則將于2026年全面跟進。

但也并非所有汽車制造商都選擇跟風轉型。雷諾意大利公司CEO拉斐爾·福西利(Raffaele Fusilli)就表示,“我們將繼續(xù)保持與現(xiàn)有經(jīng)銷商的合作關系,他們是非常寶貴的資產(chǎn)?！?/p>

雷諾認為,當下正處于電動化、智能化轉型的初期;與此同時,供應鏈不暢、生產(chǎn)成本居高不下等負面因素,讓推翻重建經(jīng)銷模式的風險過大。福西利說,“雷諾不需要在這種環(huán)境下,再經(jīng)歷一次壓力測試?！?/p>

對于代理直營模式的特點——“最終售價由汽車企業(yè)制定”,福西利也表示,“這并不是代理直營模式所獨有的。”他說,“達契亞現(xiàn)在就是以固定價格銷售,雷諾也可以與經(jīng)銷商簽訂類似合同,達到同樣效果?！?/p>

福西利還對現(xiàn)有的經(jīng)銷商模式提出了警示,“傳統(tǒng)銷售模式中,經(jīng)銷商會為了達到銷售目標而打折低價銷售車輛,也造成了自身的利潤損失。未來,經(jīng)銷商不應再以低價促銷模式銷售汽車,也不應該再采用‘自購’車輛的方式來達成銷售目標。而是應該采用新的思維,銷售人員需要轉變?yōu)楫a(chǎn)品專家,并為客戶帶來出色的服務體驗。”

值得注意的是,不只是歐洲市場,在全球最大汽車市場——中國,汽車經(jīng)銷模式的轉變同樣來勢洶洶。最初由造車新勢力采用的“直營”、“商超體驗店”等形式,已得到越來越多傳統(tǒng)車企的效仿。如今,一些黃金商圈布滿了汽車品牌體驗店;在一些新建商圈,汽車體驗店址已是“一店難求”。

舉例來看,自主高端品牌魏牌就已在去年提出了合伙直營模式,目前在深圳、廣州、上海、鄭州、成都、重慶等試點城市都已完成選址,接下來將迎來入駐和運營階段。

但與造車新勢力只能依靠直營模式不同,傳統(tǒng)車企大都擁有積累多年的、龐大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡。因此,車企在與時俱進地采用新銷售模式之外,穩(wěn)固現(xiàn)有經(jīng)銷體系也同樣重要。(中國經(jīng)濟網(wǎng) 郭躍/編譯)