到藥店購(gòu)買(mǎi)藥品的顧客大體上分兩種，一種是有明確的需求知道自己買(mǎi)什么來(lái)了買(mǎi)上就走的；另一類(lèi)是自己或與自己相關(guān)的人有相關(guān)疾病來(lái)到藥店咨詢(xún)購(gòu)買(mǎi)的。

平庸的導(dǎo)購(gòu)對(duì)待第一類(lèi)人往往按照顧客的意思顧客拿上藥品就離開(kāi)了，對(duì)待第二類(lèi)顧客一般直接會(huì)推薦一個(gè)藥品，但是又講不清楚為什么給顧客拿這個(gè)藥品導(dǎo)致顧客心存疑慮，如果導(dǎo)購(gòu)這個(gè)時(shí)候還喋喋不休，顧客甚至?xí)袕?qiáng)賣(mài)強(qiáng)買(mǎi)的感覺(jué)。

這種平庸導(dǎo)購(gòu)的關(guān)鍵問(wèn)題是不知道如何探詢(xún)顧客的需求，都是按照顯性的顧客所講的直接推薦藥品但同時(shí)又把藥品的藥理療效針對(duì)相關(guān)病癥講不清楚，那這樣的話(huà)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳也就一點(diǎn)都不奇怪了！

無(wú)論是哪一種類(lèi)型的顧客，他們都有表現(xiàn)出來(lái)的或者潛在的需求，導(dǎo)購(gòu)要想知道顧客真正的需求一定要通過(guò)察言觀(guān)色和詢(xún)問(wèn)的方法來(lái)進(jìn)行，這是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的真諦所在，只有知道了顧客真正需求和潛在的需求之后才能展開(kāi)有效的銷(xiāo)售動(dòng)作。

因此，導(dǎo)購(gòu)循序漸進(jìn)的問(wèn)題設(shè)計(jì)就很重要；大量的藥店導(dǎo)購(gòu)不會(huì)通過(guò)問(wèn)問(wèn)題查詢(xún)顧客的需求，如下：

導(dǎo)購(gòu)：您好，我有什么可以幫您？

顧客：我想買(mǎi)…

（或者：您這邊有治療**的藥物嗎）

導(dǎo)購(gòu)：哦，這個(gè)藥品在這里（開(kāi)始推薦藥品名稱(chēng)）

這樣簡(jiǎn)單銷(xiāo)售的話(huà)其實(shí)導(dǎo)購(gòu)的價(jià)值是不大的，這是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)并沒(méi)有探詢(xún)需求的動(dòng)作，只是根據(jù)顧客表現(xiàn)出來(lái)的需求來(lái)直接推薦藥品，顧客真正的需求和潛在的需求還是不明白。

我們?cè)趯?shí)踐當(dāng)中針對(duì)導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售動(dòng)作設(shè)計(jì)出了一套行之有效的，我們稱(chēng)之為“四聯(lián)話(huà)術(shù)”的銷(xiāo)售工具，在實(shí)際運(yùn)用當(dāng)中產(chǎn)生了很好的效果。

第一階段問(wèn)話(huà)：

通過(guò)一些問(wèn)題的設(shè)計(jì)探詢(xún)需求，問(wèn)完需求之后，知道了顧客及其相關(guān)人員的具體的病癥；

第二階段描述病理（危害）：

要講講這個(gè)病癥是因?yàn)槭裁丛虬l(fā)病并進(jìn)一步講一講如果不治療或治療不當(dāng)?shù)奈：Γ?/p>

第三階段提出治療方向：

講一講治療的方向應(yīng)該是什么樣，注意這個(gè)階段導(dǎo)購(gòu)不要直接提藥品的名稱(chēng)，只說(shuō)治療方向。在這個(gè)階段如果你需求判斷正確，癥狀及危害描述的清楚，顧客一般就會(huì)迫不及待地問(wèn)：那我用什么藥好？如果顧客問(wèn)到這個(gè)，那恭喜你，你基本上把顧客搞定了；

第四階段講出用藥方案及效果：

在前三個(gè)階段的基礎(chǔ)上說(shuō)出聯(lián)合用藥的方案和療效，顧客就會(huì)欣然接受了。

在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)當(dāng)一邊問(wèn)一邊闡述一邊觀(guān)察顧客的反應(yīng)。

實(shí)踐證明，這個(gè)方式不僅能大幅度提高成交率，而且能夠大幅度提高客單價(jià)，前提是導(dǎo)購(gòu)必須真正懂得顧問(wèn)式銷(xiāo)售的真諦和對(duì)產(chǎn)品以及聯(lián)合用藥方案非常的熟悉，如果我們的連鎖藥店經(jīng)過(guò)有效培訓(xùn)能讓導(dǎo)購(gòu)做到這兩點(diǎn)并按照四個(gè)階段的邏輯來(lái)展示，那你的團(tuán)隊(duì)將真的是無(wú)敵于天下。